Se você está se perguntando o que é o modelo AIDA, está prestes a descobrir que é simplesmente o método de publicidade mais famoso e usado para estratégias de vendas no marketing digital.
E é claro, como um dos maiores especialistas em Google Ads do Brasil, eu deveria abordar esse tema aqui no meu blog.
A verdade é que a eficiência e sucesso de qualquer campanha de publicidade ou anúncio digital deve ser medida em diferentes estágios.
Você pode ter uma grande capacidade de gerar atenção e interesse em sua oferta através de seus anúncios, mas talvez ainda não consiga criar o desejo pela compra ou até mesmo levar o usuário a ação final, como se tornar um lead, contratar seu serviço ou adquirir seu produto.
Ao otimizar cada um desses pontos de contato, você cria um caminho para aumentar as chances de venda e ganhar novos clientes.
É sobre isso que o modelo AIDA trata: as principais etapas do processo de venda de produtos e serviços.
O que significa AIDA?
Se você deseja que o processo de vendas da sua empresa seja executado da forma mais eficiente possível, você absolutamente deve obter o funil de marketing – o processo de converter um visitante ou navegador em um cliente pagante – certo.
O termo AIDA é uma sigla para as palavras Atenção, Interesse, Desejo e Ação. É um modelo de publicidade que identifica os estágios que um indivíduo passa durante o processo de compra de um produto ou serviço.
Bastante utilizado nas campanhas de marketing digital, o modelo AIDA é comumente usado por marcas para determinar a maneira como devem elaborar e distribuir mensagens de marketing para seu público-alvo em cada estágio da jornada do comprador.
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As fases do modelo AIDA
O modelo AIDA é considerado um modelo de hierarquia de efeitos, o que significa que os consumidores devem passar por cada estágio do modelo para completar a ação desejada.
Assim como um funil de marketing típico, cada estágio tem menos consumidores do que o anterior. E é assim que a jornada de compra funciona.
Conforme a imagem acima, as etapas envolvidas em um modelo AIDA são:
- Atenção: o primeiro passo em marketing ou publicidade é considerar como atrair a atenção dos consumidores.
- Interesse: Uma vez que o consumidor está ciente da existência do produto ou serviço, a empresa deve trabalhar para aumentar o nível de interesse do cliente potencial.
- Desejo: depois que o consumidor está interessado no produto ou serviço, o objetivo é fazer com que os consumidores o desejem, mudando sua mentalidade de “Eu gosto” para “Eu quero”.
- Ação: o objetivo final é levar o receptor da campanha de marketing a iniciar a ação e comprar o produto ou serviço.
Portanto, o modelo AIDA diz que a consciência leva ao interesse, que leva ao desejo e, finalmente, à ação.
Primeiro Passo: Atenção
Frequentemente, a parte da atenção é esquecida por muitos profissionais de marketing.
É muito comum pensar que o produto ou serviço já chamou a atenção dos consumidores – o que pode ou não ser o caso.
Em qualquer caso, não presuma simplesmente que todos já conhecem o seu produto. Uma das melhores abordagens para atrair a atenção do consumidor é o que é chamado de “interrupção criativa” – quebrar os padrões de comportamento existentes por meio de uma mensagem de anúncio altamente criativa. Isto pode ser feito de várias maneiras:
- Colocar anúncios em situações ou canais inesperados. Isso geralmente é chamado de marketing de guerrilha.
- Criando choque em anúncios por meio de imagens provocativas.
- Uma mensagem intensamente direcionada. Isso também é conhecido como personalização.
- Essencialmente, o objetivo é conscientizar os consumidores da existência de um produto ou serviço.
Segunda Etapa: Interesse
Criar interesse é geralmente a parte mais difícil. Por exemplo, se o produto ou serviço não for por si só interessante, isso pode ser muito difícil de conseguir.
Mas isso é um caso bem específico, que pode ser transformado com melhoria da proposta de valor do produto.
Considerando que o seu produto está sendo buscado nas pesquisas online, certifique-se de que as informações publicitárias sejam fragmentadas e fáceis de ler, com subtítulos e ilustrações interessantes.
Concentre-se no que é mais relevante para o seu mercado-alvo em relação ao seu produto ou serviço e em transmitir apenas a mensagem mais importante que deseja comunicar aos consumidores.
Terceira etapa: desejo
A segunda e a terceira etapas do modelo AIDA vão juntas. Como você espera desenvolver interesse em um produto ou serviço, é importante ajudar os clientes a perceber por que eles “precisam” desse produto ou serviço.
Pense em como o conteúdo é apresentado – eles visam fornecer informações interessantes sobre o produto, juntamente com os benefícios de comprá-lo – benefícios que idealmente fazem os consumidores quererem o produto cada vez mais. Para isso, use a técnica de escrita conhecida como copywriting.
Transmita ao público o valor do produto ou serviço e por que ele precisa dele em sua vida.
Quarta Etapa: Ação
A última etapa do modelo AIDA é fazer com que seu consumidor inicie a ação. O anúncio deve terminar com um apelo à ação – uma declaração concebida para obter uma resposta imediata do consumidor.
Por exemplo, a Netflix é um dos exemplos de empresa que usa texto persuasivo. Para convencer o consumidor a experimentar sua versão gratuita, a Netflix comunica como seu produto é conveniente e destaca seu valor, e então incentiva os consumidores a se inscreverem para uma avaliação gratuita.
A boa publicidade deve gerar um senso de urgência que motive os consumidores a agir AGORA MESMO. Um método comumente usado para atingir esse objetivo é fazer ofertas por tempo limitado (como frete grátis).
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Como usar o modelo AIDA para melhorar a taxa de conversão do meu negócio?
Agora que você sabe como as pessoas tomam decisões, é hora de criar um funil de marketing criando conteúdo que atrairá as pessoas em todos os estágios. Dê uma olhada no seguinte modelo de funil de vendas para ver como isso se traduz:
Ao criar um funil de marketing, pergunte-se:
- Como os clientes me encontrarão neste estágio?
- Que tipo de informação preciso fornecer para ajudá-los a passar de um estágio para o seguinte?
- Como saberei se eles se converteram ou mudaram de um estágio para outro?
O modelo AIDA é sobre como você pensa sobre seu negócio, como aborda seu marketing e o tipo de relacionamento que você tem com os clientes.
Você deseja uma boa estrutura de conversão que possa moldar a forma como você aborda o marketing online? Comece com AIDA!
Veja como usar o modelo AIDA para aumentar a taxa de conversão:
Ganhando Atenção
Você consegue captar a atenção dos visitantes do seu site nos primeiros cinco a dez segundos? Pesquisas recentes indicam que os visitantes online decidem se confiam ou não em um site em 3 segundos.
Responda a estas perguntas para as suas diferentes páginas da web:
- A sua página transmite confiança aos visitantes?
- Consegue intrigar os visitantes e despertar o seu interesse nos primeiros 5 segundos?
- Você usa imagens atraentes para intrigar os visitantes?
- Você cria títulos e manchetes cuidadosamente para chamar a atenção dos visitantes?
- Você chama a atenção do visitante por meio de eventos inesperados?
Gerando interesse
Você chamou a atenção de seu visitante e o convenceu a lhe dar uma chance. Em seguida, você captura o interesse de seus visitantes?
Aqui você deve antecipar as necessidades de seus visitantes, sua mentalidade, quais informações eles esperam ver e apresenta essas informações a eles de forma clara, concisa e persuasiva.
Para isso, responda a estas perguntas para as suas diferentes páginas da web:
- Qual é a informação mais importante que seu visitante espera ver em uma página?
- O visitante da sua página é amigável?
- É fácil para o seu visitante encontrar as informações de que precisa de maneira rápida?
- Você apresenta as informações de forma clara?
- As informações apresentadas na página são relevantes para o visitante?
- Você dá ao seu visitante um motivo para permanecer na página ou no site?
Criando o Desejo
Seus visitantes agora estão interessados, em seguida você deve convencê-los de que eles querem e desejam o produto ou serviço e que ele irá satisfazer suas necessidades.
Responda a estas perguntas para as suas diferentes páginas da web:
- Você consegue convencer os visitantes a permanecer no seu site?
- Você consegue persuadir os visitantes a converter?
- Você consegue persuadir os visitantes a indicar o seu site a amigos e familiares?
- Você usa ofertas especiais para aumentar o desejo dos visitantes?
- Você consegue usar a urgência e os incentivos para aumentar o desejo dos visitantes?
- Você comunica benefícios exclusivos do produto ou da empresa de forma eficaz?
- Você utiliza o efeito “obrigatório” para aumentar o desejo do visitante?
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Potencializando a Ação
Cada página do seu site tem uma ação principal que você deseja que os visitantes realizem. Sim, queremos que os visitantes se convertam (faça um pedido, preencha um formulário de contato, inscreva-se em nosso site), mas para chegar a essa conversão macro, o visitante deve passar por uma série de microconversões (ler uma cópia, clicar em um link, navegando para uma página).
Chegar ao grande “Sim” exige que você passe por uma série de pequenos “sim”. Pense nas maneiras como você faz com que seus visitantes realizem uma ação: você está orientando gentilmente o visitante a realizar uma ação ou está forçando o visitante a realizar a ação? Qual forma funciona melhor para seus visitantes?
Responda a estas perguntas para as suas diferentes páginas da web:
- Você tem a ação mais importante (ação primária) definida para a página?
- Você destaca a ação principal na página usando cópia e design?
- É óbvio, lógico e desejável que cada usuário execute a ação principal?
- Suas ações principais de uma página para a próxima estão dispostas em um processo claro e persuasivo?
Bônus: Após vender, estabeleça uma relação de longo prazo.
Que tipo de relacionamento você mantém com seus clientes? Acredito que isso dependerá do tipo de produto que você vende.
Alguns produtos são exclusivos para toda a vida, outros fazem com que o cliente visite seu site regularmente.
Mas mesmo para os produtos únicos, você deve pensar nas recomendações que o cliente pode fornecer. Então, como você passa de uma única transação para uma relação de longo prazo com o cliente?
O teste de satisfação: responda a estas perguntas para suas diferentes páginas da web:
- Você fornece uma maneira fácil e clara de atendimento ao cliente em seu site?
- Você acompanha a satisfação do cliente com o seu site? Seus produtos?
- Você implanta pesquisa de saída do cliente em seu site?
- Você mantém contato com seus clientes por e-mail, redes sociais e outros formulários?
Conclusão
Não se engane, criar um funil de vendas e marketing usando o processo descrito acima não é uma tarefa fácil. Este não é um projeto que você vai concluir em uma tarde – é uma busca que você desejará abordar ativamente enquanto sua empresa estiver em atividade.
Não é uma tarefa simples, mas é uma das poucas oportunidades que você tem para impulsionar melhorias significativas em sua eficiência e eficácia ao fechar negócios.
Determine qual parte de seu funil está faltando ou poderia ser melhorada e comece hoje mesmo. Se você não tem nada e não sabe por onde começar, comece na parte superior do funil, informando às pessoas que você existe.
